Le comptage des visiteurs permet d’analyser la fréquentation du point de vente grâce aux données remontées.
Toute personne travaillant dans la distribution sait combien cet environnement est compétitif. Les coûts d’exploitation élevés, les attentes grandissantes des consommateurs et la diminution de leurs dépenses ont rendu la marge d’erreur de plus en plus petite et chaque décision devient cruciale.
Afin de rester compétitifs, les distributeurs avant-gardistes examinent de plus près les performances des magasins et utilisent de plus en plus le comptage des visiteurs. Les données sur les visiteurs sont considérées comme l’une des sources d’informations les plus importantes disponibles pour le commerce. La combinaison de ces informations avec des outils d’intelligence de vente et de gestion de la relation client (CRM) donne aux distributeurs toutes les informations essentielles nécessaires à la mise en place d’une stratégie efficace pour l’avenir.
Les systèmes qui permettent de générer du trafic et d’augmenter les profits valent leur pesant d’or. Pour de nombreux magasins, le problème est qu’ils ne savent pas quels sont les clients qu’ils ont perdus ni pourquoi ces acheteurs n’achètent pas.
Le comptage de visiteurs fournit des réponses à nombre de ces grandes questions et plus encore, notamment sur :
- Le magasin : optimiser les horaires d’ouverture, identifier les tendances et adapter les plannings à venir à l’aide d’indicateurs de performance clés (KPI) pouvant être appliqués dans tous les magasins.
- Les ventes : se concentrer sur les taux de conversion pour générer des ventes, mesurer les performances des ventes des magasins de manière cohérente, récompenser les vendeurs en fonction du nombre de visiteurs convertis avec succès en vente.
- Le marketing: mesurer le nombre de clients qui sont venus grâce à une publicité ou à une promotion. Comprendre les véritables effets et mesurer le succès des opérations marketing.
- Les effectifs : Optimiser les effectifs et maximiser la productivité du personnel.
- L’aménagement magasin : Mesurer l’impact d’un réaménagement ou de l’ouverture d’un nouveau magasin.
- La gestion des pertes: mesurer les pertes versus le nombre de visiteurs et comprendre les magasins qui ont de bonnes et de mauvaises performances
Mesurer les performances en magasin
La méthode traditionnelle de mesure de la performance des magasins consiste à calculer le chiffre d’affaires et la valeur moyenne des transactions. En ajoutant des données précises et cohérentes sur le nombre d’acheteurs, une enseigne peut obtenir des résultats concrets qui indiquent le fonctionnement d’un magasin en termes de :
- Trafic : nombre de personnes qui ont visité le magasin
- Taux de conversion : pourcentage de visiteurs qui sont devenus clients
- Panier moyen : montant dépensé par chaque personne entrée dans le magasin
- Effectif : nombre de vendeurs en fonction du nombre de clients
En se concentrant sur ces nouvelles mesures et en les intégrant en tant que KPI, les distributeurs peuvent apporter de réelles améliorations dans des domaines de leur activité qu’ils ne pouvaient pas mesurer avec précision auparavant. Le simple ajout de données sur le trafic permet au distributeur de mesurer et de comprendre quand les acheteurs visitent leur magasin ainsi que leur comportement. Cela peut aider à prendre des décisions clés telles que les heures d’ouverture, le planning du personnel et la planification des tâches clés.
Par exemple, les directeurs de magasin ont traditionnellement défini le nombre d’employés en fonction du nombre de transactions effectuées via les caisses enregistreuses. Toutefois, cela suppose que le seul moment où il y a une interaction avec le client est lors de l’encaissement. Or, cela ne devrait pas être le cas, car personnel doit convertir les acheteurs en clients en amont.
C’est pourquoi, les distributeurs doivent veiller à qu’il y ait le bon nombre d’employés notamment lorsque il y a affluence afin d’optimiser les ventes et offrir un bon service client.
L’amélioration du service client est également essentielle pour améliorer les taux de conversion. Selon les études, un faible engagement des clients pourrait causer jusqu’à 75% des ventes perdues, les clients fidèles étant plus susceptibles d’acheter et de payer plus pour un meilleur service. Chaque magasin dispose de nombreuses opportunités pour améliorer les taux de conversion en offrant une meilleure expérience client.
Dans les grands magasins ou les hypermarchés, le comptage des visiteurs peut être utilisé pour suivre l’attractivité de certains emplacements. Par exemple, un grand magasin peut suivre le trafic sur un étage ou une entrée spécifique.
Les enseignes qui mesurent la fréquentation sur plusieurs sites peuvent comparer où les ventes ont été générées et quels sites ont les meilleurs taux de conversion.
Le chiffre d’affaire ne constitue pas à lui seul une véritable mesure du succès d’un magasin, pas plus que celle des campagnes marketing. Une campagne publicitaire peut être considérée comme réussie si les revenus augmentent. Cependant, en ajoutant la dimension supplémentaire du trafic et des taux de conversion, les services marketing peuvent voir combien de clients supplémentaires ont été attirés par les magasins.
Les données peuvent également être utilisées pour décider du placement et du moment choisi pour les promotions et les événements, ce qui peut être crucial pour stimuler les ventes. Les promotions peuvent être positionnées à des endroits stratégiques, comme par exemple aux entrées, pour attirer les clients dans le magasin, maximisant ainsi la possibilité d’augmenter les temps d’achat et les taux de conversion.
Compter les personnes et pas seulement les ventes
En fin de compte, le comptage des visiteurs aide les distributeurs à augmenter leurs ventes en identifiant le taux de conversion des clients et le montant des dépenses par acheteur. Les faits montrent que d’augmenter le taux de conversion par des petites ventes peut augmenter considérablement le chiffre d’affaire d’un magasin. Par exemple, une augmentation de 1% du taux de conversion équivaut à une augmentation de 5% du revenu.
En mettant en œuvre ces nouvelles mesures et en ciblant tous les clients qui entrent dans le magasin un distributeur peut découvrir les véritables opportunités commerciales qui s’offrent à lui. Il crée des mesures cohérentes qui peuvent être utilisées dans l’enseigne pour mesurer avec précision les magasins grâce à des indicateurs de performance établis, tout en concentrant le personnel sur la conversion d’acheteurs en clients, ce qui a un impact positif sur les ventes.